Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào.
Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà.
Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Nó nghiêng về người nào cần hơn. Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời.
Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở lôgic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó.
Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vắng trong một câu chuyện hư cấu. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc.
Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. ” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!”
Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này.
Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình. Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Manh mối 12 – Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt
Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay.
Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây.