Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu “Ngon nhất vì nguội.
Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Thay vào đó, Winston nên làm như sau:
Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến.
Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không?
Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích.
“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Anh là típ người trung thực và đáng tin cậy. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó.
Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười “đầu môi,” không phải là một nụ cười thoải mái tỏa trên cả gương mặt. Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó.
Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy.
Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả.
Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu.