Có ba động cơ tâm lý ở đây: Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin của mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh hoạt trong cử chỉ của họ. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?
Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Và anh đã được hưởng án treo. Khi bạn vẽ ra những cái lợi, cần bảo đảm nói rõ, nếu có thể, rằng chủ đề này sẽ không bao giờ được nêu ra nữa, nó sẽ bị lãng quên và cả hai có thể gác lại quá khứ.
Tôi chấp nhận điều đó – chỉ là một tai nạn, đúng không nào? Nhưng nếu anh làm việc ấy có chủ đích, tôi không nghĩ mình có thể tha thứ cho anh. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu.
Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua.
Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào.
Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng.
Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại.
Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật.
Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậy.