Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Vấn đề cuối cùng cần được xem xét là cá tính của chính bạn. Thông thường, có rất nhiều cách để giải quyết một vấn đề tiếp thị và người bán hàng phải có nhiệm vụ tìm ra phương pháp hiệu quả nhất, tập trung vào cách này và loại bỏ những cách khác.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug. Chúng tôi cũng đã tìm cách tiếp cận với Tiffanys và đưa ra gợi ý muốn làm đại diện cho những người sử dụng tên công ty.
Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó. Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Có thể là một thương vụ mà anh ta mới giành được, hay mối quan tâm của anh ta đối với đội bóng đá địa phương, hoặc vài câu hỏi thăm về gia đình.
Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể. Lúc này chỉ cần tỏ ra lịch sự và khiến họ cảm thấy thoải mái là bạn có thể giải tỏa được tâm lý đó, khiến họ tin tưởng hơn dù cuộc họp chưa bắt đầu. Trong nhiều trường hợp, kẻ thù nguy hiểm nhất của chúng ta thường là những người không phân biệt được sự khác nhau giữa thành thật và tế nhị.
Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau. Tuy vậy, đối với nhiều người việc điều chỉnh 20 phút trong thời gian biểu không đơn giản. Khi anh ta giải quyết được một cách thần kỳ, anh ta cho rằng điều này sẽ khiến cấp trên thán phục, như thể vụ làm ăn đó sẽ không xong nếu không có những hành động anh hùng của anh ta vào phút cuối.
Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng. Vậy là thay vì về tay không, chúng tôi đạt được một cam kết nhờ vị trưởng phòng biết nắm bắt thời điểm chín muồi. Viết ra một điều gì đó là một sự cam kết.
Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả.
Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta. Một cuộc điện thoại không nhất thiết phải là sự trao đổi thông tin hai chiều. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.
Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó. Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi.
Vậy mà rất nhiều người nói tới việc mở một nhà hàng vì họ muốn làm một việc gì khác và khả năng duy nhất của họ chỉ là nấu nướng giỏi hoặc sành ăn. Tôi luôn ấn định chương trình làm việc, tạo không khí làm việc và tạo ấn tượng theo ý của mình trong khoảng thời gian này. Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy.