Chương trình truyền hình Sự thách đố của Killy mà chúng tôi làm cho NBC sau khi Jean Claude Killy đạt được ba huy chương vàng Olympic là một ví dụ điển hình. Nhiều nhà quản lý quá lệ thuộc vào những dữ kiện cũ, những quy tắc không còn phù hợp. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến.
Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Đối với khách hàng golf và quần vợt, chúng tôi thường tránh các quảng cáo chiến thắng quảng cáo truyền hình hoặc in ấn sắp xếp phù hợp với vị trí của khách hàng là đương kim vô địch của một giải quan trọng. Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi.
Sau đây là một số trường hợp phổ biến: Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này. Nhiều người sẽ nói những điều mà họ nhầm tưởng rằng sẽ gây ấn tượng tốt, và tương tự, họ thật sai lầm khi né tránh một số câu nhất định.
Nhưng tôi từng thấy nhiều MBA ở các công ty khác không chịu học hỏi và cứ tin rằng thông hiểu về bán hàng không phải là phẩm chất cần thiết căn bản cho các nhà quản lý. Nó không những sẽ giúp loại bỏ sự lúng túng, mà còn bắt đầu tạo ra những cơ hội cộng tác cùng nhau. Vậy, nếu cuốn sách này khiến bạn cảm thấy hài lòng với sự nhạy bén kinh doanh của bản thân mình, thì có lẽ bạn còn phải làm thật nhiều việc để có thể bắt kịp thiên hạ.
Trên thực tế, những phương thức thật sự không mang lại nhiều hiệu quả, nhưng cách đây 50 năm, những phương thức này có lẽ cần thiết khi người bán hàng không có cơ hội gặp lại hoặc nói chuyện với khách hàng trong vòng sáu tháng. Và nếu họ có biết, thì việc chúng tôi có thái độ ngồi chờ và thờ ơ đã bị họ coi là lạnh lùng và ngạo mạn. Hai ví dụ trên là sự tương phản rõ rệt về hai cách sống từ hào quang, người mẫu bìa của tạp chí Vogue tới một người đàn bà miền quê nước Anh tạo một cơ hội định vị lý thú, đó là một người mẫu nổi danh trên thế giới từ bỏ mọi giàu sang để đổi lấy cuộc sống gia đình bình dị.
Báo chí thường hay đưa những tin tức như thế này. Đó chính là sự khôn ngoan từng trải tri thức ứng dụng về con người. Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói.
Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày.
Xác định hướng đi là một chuyện, nhưng hoạch định theo kiểu đặt cái cày trước con trâu lại là việc hoàn toàn khác. Hãy so sánh ghi chú với sếp của bạn. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western.
Vì vậy, nếu bạn muốn gây ấn tượng tốt với thân chủ hay khách hàng, hãy làm điều gì đó cho con cái họ. Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích. Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi.
Nhưng một nhân viên của Wilson nói rằng có thể Jude Cooney ông chủ của Wilson sẽ không bao giờ chấp nhận điều khoản này bởi vì nó chưa hề có trong tiền lệ: nếu người ta đồng ý cho Arnold được hưởng chính sách đó, thì cũng phải cho tất cả nhân viên của Wilson được hưởng. Chẳng hạn như khi Bjorn Borg quyết định giải nghệ, anh ta vẫn có thể sống thoải mái với một triệu đô-la và phí hoa lợi. Packer im lặng hồi lâu và nói: Tôi có ý kiến này, David! Tôi có một đồng xu, chúng ta hãy thử chơi trò sấp ngửa… Anh nói đi! Ở đầu dây bên kia, David ngập ngừng: Thôi được, Packer nói: Ngửa, anh thắng.