Mccormack đã trân trọng tổng kết và chia sẻ với chúng ta cũng sẽ là những điều các bạn sẽ trân trọng và chia sẻ cùng người khác. Vốn đầu tư ban đầu là ba triệu đô-la, và đã được tài trợ một phần. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi.
Một trong những kẻ thù lớn nhất của những công ty đã phát triển là sự tự mãn. Những lá thư mẫu mang sắc thái quá khách quan gây ảnh hưởng lớn đến bạn. Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này.
Trước khi bắt đầu công ty của chúng tôi, tôi là một luật sư của một Văn phòng Pháp chế uy tín ở Cleveland, nhưng tôi biết rằng mình không thể tiếp tục hàng nghề luật. Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty. Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần.
Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả.
Dĩ nhiên, việc đó khiến cô bắt đầu thắc mắc tại sao chúng tôi không theo đuổi cô quyết liệt hơn và điều thú vị là cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi. Thông thường, để tổ chức thành công những sự kiện này, chúng tôi cần sự kết hợp của năm hoặc sáu công ty của mình. Nếu bạn ngừng nói và bắt đầu lắng nghe, bạn sẽ có thể hiểu một điều gì đó, và ngay cả nếu bạn không hiểu được điều gì, bạn cũng có cơ hội để tập hợp các ý nghĩ của mình.
Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy.
Đến khi kết thúc, ông ta đã hoặc tự thuyết phục mình đồng ý với hầu hết các đề nghị trước của chúng tôi. Nếu bạn cũng đáp trả bằng một câu nóng nảy không kém, thì không những bạn đã làm giảm khả năng quan sát, mà còn khiến mình bị sơ hở nữa. Chúng ta muốn mình có thể đoán được tính cách của người khác qua hành động, cử chỉ của họ.
Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy? Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy.
Dưới đây là những quy tắc nên tuân thủ khi viết những bản thông tin nội bộ: 2/ Tìm hiểu xem ai là người phụ trách việc mua hàng. Tôi thường tin vào ấn tượng ban đầu, song với điều kiện là đã xem xét cẩn thận.
Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Thứ hai, Tiffanys vẫn là Tiffanys và Avon có thể sử dụng được những giá trị tiềm ẩn trong nhãn hiệu Tiffanys. Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân.